C’est une chose qui m’excède souvent, dès que certains chefs d’entreprise me font part de leur expérience sur le challenge commercial. Selon ceux-ci, ce type d’animation consiste à faire croître les ventes. Il tend effectivement, s’il est parfaitement préparé, une montée significative du chiffre d’affaires. Mais ce n’est somme toute que l’un des nombreux atouts qu’il procure. D’autres sont même à mon sens encore plus fondamentaux.
Ce type d’opération aide entre autres à motiver ses équipes. La dotation à gagner n’est au fond qu’une cerise sur le gâteau. Les collaborateurs ont tout autant le désir de reconnaissance, et le challenge commercial est un moyen de reconnaissance quant à leur implication.
Le challenge commercial stimule dans le même temps un esprit de compétition. Les vendeurs sont prédisposés à se combattre les uns les autres pour faire la comparaison de leurs victoires. L’opération leur fournit une situation où assouvir cette propension. Et les meilleurs vendeurs appellent les autres à augmenter la cadence. C’est par conséquent un bon moyen pour conduire ses vendeurs vers les sommets.
Toutefois le bénéfice le plus perceptible d’une telle opération demeure la dynamique qu’il élabore. L’animation est avant tout un levier pour presser les participants à briller. Et cette dynamique ne se borne pas à l’arrêt de la campagne.
Trois facteurs inspirent le manque de motivation des forces de vente d’une communauté: le mal-être au travail, la paye jugé trop faible, et le mal-être au boulot. Et le challenge économique permet d’opérer sur ces trois paramètres en toute simplicité.
Seulement, s’il veut être efficace, un challenge commercial se doit de obéir à certaines règles de bon sens. Et je suis toujours sidéré d’observer que celles-ci ne sont pas toujours respectées. Tout d’abord, l’on doit opter pour des dotations qui poussent les commerciaux à faire de leur mieux. Cinquante pour cent du budget de la campagne doit de préférence leur être réservé.
Ensuite, il faut en second lieu procurer des prix à presque un tiers de l’équipe challengée. Sinon, la contrariété surpasse la plus-value. Et bien évidemment, l’objectif doit être envisageable. Si l’on prend en compte ces règles , le challenge commercial a les capacités de toucher son but. Mais si la campagne n’est pas élaborée sans réflexion préalable, cela peut tout aussi bien fournir un dénouement inverse à celui qui était poursuivi.A ce jour, deux points sont à retenir : le management ponctue les concepts quantitatifs du groupe mais la formation intensifie les résultats usités du marketing. Obligatoirement, la nécessité renforce les besoins systématiques des structures.